Une idée d'article à nous soumettre ?
Nous avons lu pour vous le dernier livre de Monsieur Denis Schmitt.
Développer son activité de prescription dans le BTP.
Lorsque nous avons été au courant de la sortie de ce dernier livre, nous avons tout de suite demandé un exemplaire puisque nous sommes un des rares acteurs à encore connaître le précédent ouvrage écrit en 2002 sur le sujet, en l'occurrence, le livre de Claude Barthez : "les nécessités de la prescription".
Alors autant le livre de Claude Barthez était synthétique et presque ludique, autant le livre de Denis Schmitt est beaucoup plus technique et condensé. Voyons ensemble en détail ce que nous y trouvons.
Le sujet de la prescription est presque une patate chaude chez les industriels du bâtiment tellement la pratique est conseillée, abandonnée puis relancée, puis stoppée etc… A part les grands industriels qui ont un service permanent, tous les autres se disent que « ça coute cher, qu’on ne sait pas combien ça rapporte, qu’il faudrait en faire mais qu’en même temps, ça va payer un jour mais pas tout de suite et puis les architectes sont tellement difficiles à toucher etc… »
Le livre de Denis Schmitt essaie de vous faciliter le boulot. Et du boulot il y en a car le livre fourmille de conseils et d’informations.
Tout est détaillé sur le contexte économique, les acteurs de la prescription et les actions commerciales à entreprendre jusqu’au du suivi des affaires et de l’utilisation d’une CRM.
Les schémas commerciaux sont très bien expliqués. L’ouvrage vous donne aussi les clés d’une formation utile à un chargé de prescription et des conseils sur son recrutement.
Chose inhabituelle et que nous avons trouvé plutôt original, le livre vous donne des exercices à faire et des cas pratiques à résoudre. Denis Schmitt vous propose de réfléchir à des situations réelles ou d’apparence réelle et de trouver les bonnes approches pour répondre au mieux aux besoins du prescripteur.
Là, où il manque certains sujets, selon moi, c’est toute la partie « corporate » de l’approche de prescription mais ce n'était sans doue pas le but.
Attaquer la prescription c’est aussi être visible dans les supports préférés des architectes et autres MOE. C’est avoir les documentations et le site web adaptés. Il y a bien un sujet sur les relations avec le service marketing de l’entreprise mais il n’est pas assez poussé. Rappelons que la démarche de prescription est d’abord un projet d’entreprise et qu’au-delà de l’action commerciale d’un individu, il y a toute une stratégie de communication et de marketing à mettre en place.
Quand bien même ce manque (selon nous), le livre est très documenté, précis, technique et si la prescription est un sujet qui vous chatouille, il sera bon de vous le procurer.
Attention, la prescription est un sujet commercial difficile. Nous avons vu trop de sociétés y aller puis en revenir sans succès. Il faut poser les enjeux, y réfléchir posément et ne pas courir après un ROI trop rapide.
Bonne chance !
Gabriel DEGOTT
Développer son activité de PRESCRIPTION DANS LE BTP
Editions Eyrolles
29.90 €
Pour les anciens, rappel sur l'autre livre cité sur le sujet (en rupture de stock).
Depuis 2003, Cimbat est un site d'information sur l'internet et le bâtiment unique en France. Il est destiné aux professionnels désireux d'optimiser leur communication Internet, que ce soit via un site web, son référencement ou l'utilisation de médias web proposant des solutions publicitaires adaptées à leurs besoins.
