Poujoulat : un exemple de plan marketing web - Interview de Frédéric COIRIER

Poujoulat : un exemple de plan marketing web - Interview de Frédéric COIRIER

Poujoulat : un exemple de plan marketing web - Interview de Frédéric COIRIER

Depuis quelques années, la société POUJOULAT fait preuve d'un dynamisme unique en France en terme de communication web. Et cela porte ses fruits. Le site accueille 12.000 personnes par mois et génère 80.000 pages vues.

Nous avons voulu en savoir plus sur les objectifs et moyens de cette politique. Monsieur COIRIER, Directeur Général de POUJOULAT et "homme internet" de la société, a bien voulu répondre à nos questions.

Voici le résumé de cet entretien :


CIMBAT : Frédéric COIRIER, bonjour. Pouvez-vous dans un premier temps nous présenter la société POUJOULAT ?

F. COIRIER : La société POUJOULAT est spécialisée dans les conduits de fumée et sorties de toit. Le Groupe comprend, outre POUJOULAT, les sociétés WESTAFLEX (cheminées métalliques et ventilation), TOLERIE FOREZIENNE (tolerie fine) et BEIRENS (cheminées industrielles). L'ensemble emploie 600 personnes et réalise un C.A. de 60 M€. La société a connu un développement très fort depuis une quinzaine d'années avec un quadruplement de son CA et de son effectif.


CIMBAT : Et votre clientèle ?

F. COIRIER : Nous sommes "multi marchés" puisque nous touchons aussi bien les prescripteurs, (BET en particulier), les distributeurs, les constructeurs et le grand public.


CIMBAT : Alors parlons du web maintenant. Quelle est l'origine de votre implication sur la "toile" ?

F. COIRIER : Cela date de mon entrée dans la société Poujoulat. A l'époque, je revenais des Etats-Unis ou l'Internet avait déjà pris une place très conséquente dans la communication professionnelle. J'ai voulu appliquer pour le compte de la société Poujoulat ce que j'avais observé là-bas. On peut d'ailleurs noter que, si la France disposait d'un retard certain à ce moment là, il est en passe d'être comblé.

Notre objectif était multiple :

  • nous ouvrir vers l'extérieur
  • rapprocher le produit du client final
  • développer la notoriété de la société Poujoulat
  • instaurer une relation de curiosité et de confiance avec nos visiteurs

Nous avons donc réalisé notre site web en tenant compte de ces objectifs et en privilégiant au maximum l'information et l'interactivité.


CIMBAT : C'est-à-dire ?

F. COIRIER : Sans tout détailler, le site dispose par exemple d'une FAQ (Foire Aux Questions, traduction arrangée de Frequently Asked Questions, NDLR) de plus de 400 questions auxquelles nous apportons les réponses.
Nous proposons également un service gratuit de CAO en ligne réservé aux professionnels ou sa seule obligation est de s'enregistrer.



"Nous avons développé un vrai plan marketing web "


CIMBAT : Un contenu fut-il parfait ne sert à rien si personne ne le consulte, il faut faire venir les visiteurs. Qu'avez-vous fait pour générer du trafic ?

F. COIRIER : Vous avez tout-à-fait raison. Outre le référencement complet réalisé par un prestataire extérieur, nous avons multiplié les échanges de liens et toutes formes de publicité sur le web :

  • liens contre liens
  • articles en échange de liens
  • bandeaux publicitaires sur site
  • sponsoring de newsletter
  • e-mailing
  • newsletter
  • référencement professionnel
  • base de données "produits"


CIMBAT : Un vrai plan marketing web, en quelque sorte ?

F. COIRIER : Exactement, et cela donne des résultats : 500 sites (annuaires compris) disposent d'un lien vers poujoulat.fr et nous disposons de statistiques mensuelles plutôt réjouissantes avec 12.000 visites, 80.000 pages, 6.000 questions consultées, (janvier 2003) et la progression est constante.


CIMBAT : Vous communiquez également sur les sites "perso" ?

F. COIRIER : Nous veillons à être présentsur ces sites. Il en est un que nous regardons particulièrement, c'est ATOCA.COM. Son créateur fait un travail fantastique et mérite vraiment notre attention. (ATOCA n'est plus vraiment un site perso puisque son créateur y passe 100 % de son temps mais il s'y apparente : NDLR)


CIMBAT : Contenu complet, audience très importante, ce n'est pas ça qui enrichit la société. Quels sont les retours quantifiables sur votre activité "terrain" ?

F. COIRIER : Ils sont très satisfaisants et se manifestent de la façon suivante :

  • notre service de CAO en ligne se transforme souvent en achat
  • nous envoyons plusieurs centaines de documentations par mois suite aux demandes exprimées sur notre site
  • nous gérons aussi beaucoup de demandes téléphoniques suite à une visite sur notre site ou à nos campagnes de communication
  • ces demandes sont redirigées sur notre réseau de distribution
  • nous recevons beaucoup de suggestions qui nous poussent à améliorer nos produits, voire à en développer de nouveaux
  • enfin, notre notoriété s'est accrue et même si ce n'est pas quantifiable immédiatement, c'est tout bénéfice pour notre société (enquête de notoriété en cours sur Batiweb : NDLR)


CIMBAT : Allez-vous développer la vente en ligne ?

F. COIRIER : Cela est effectivement dans nos projets mais pas sous forme de caddie virtuel. Nos produits ne sont pas assez standardisés et comme beaucoup d'industriels, notre objectif n'est pas de rentrer en concurrence avec notre propre réseau de distributeurs.

En revanche, nous allons "faciliter la commande" suite aux études de CAO réalisées sur notre site. Ces études seront traités par notre service commande telle une commande en EDI.


CIMBAT : Votre communication web se substitue-t-elle à votre communication traditionnelle (presse, salons...) ?

F. COIRIER : Non, elle est complémentaire. Cela dit, l'évolution des salons ne nous est pas favorable à nous, industriels. Ils sont de plus en plus régionaux et nous obligent à en faire beaucoup, ils sont de plus en plus chers et les professionnels se déplacent de moins en moins. Nous sommes obligés d'en tenir compte.


CIMBAT : Quel est le budget attribué à l'Internet chez Poujoulat ?

F. COIRIER : Tout compris, en tenant compte d'une assitante, des sites internet et de notre plan de communication on peut estimer le budget à 100.000 € en comptant large. Soit entre 0.1 et 0.2 % du C.A.


CIMBAT : Pour terminer, pourriez-vous nous communiquer votre "plan marketing web" ?

F. COIRIER : Non, désolé, c'est confidentiel. Mais cela fait partie de vos services, je crois ?


CIMBAT : Absolument. Monsieur COIRIER, merci.

Vous pouvez consulter le site Poujoulat à cette adresse : http://www.poujoulat.fr

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