Depuis
quelques années, la société POUJOULAT
fait preuve d'un dynamisme unique en France en terme
de communication web. Et cela porte ses fruits. Le site
accueille 12.000 personnes par mois et génère
80.000 pages vues.
Nous avons voulu en savoir plus sur
les objectifs et moyens de cette politique. Monsieur
COIRIER, Directeur Général de POUJOULAT
et "homme internet" de la société,
a bien voulu répondre à nos questions.
Voici le résumé de cet
entretien :
CIMBAT : Frédéric
COIRIER, bonjour. Pouvez-vous dans un premier temps
nous présenter la société POUJOULAT
?
F. COIRIER : La société
POUJOULAT est spécialisée dans les conduits
de fumée et sorties de toit. Le Groupe comprend,
outre POUJOULAT, les sociétés WESTAFLEX
(cheminées métalliques et ventilation),
TOLERIE FOREZIENNE (tolerie fine) et BEIRENS (cheminées
industrielles). L'ensemble emploie 600 personnes et
réalise un C.A. de 60 M€. La société
a connu un développement très fort depuis
une quinzaine d'années avec un quadruplement
de son CA et de son effectif.
CIMBAT : Et votre clientèle ?
F. COIRIER : Nous sommes "multi marchés"
puisque nous touchons aussi bien les prescripteurs,
(BET en particulier), les distributeurs, les constructeurs
et le grand public.
CIMBAT : Alors parlons du web maintenant. Quelle
est l'origine de votre implication sur la "toile"
?
F. COIRIER : Cela date de mon entrée
dans la société Poujoulat. A l'époque,
je revenais des Etats-Unis ou l'Internet avait déjà
pris une place très conséquente dans la
communication professionnelle. J'ai voulu appliquer
pour le compte de la société Poujoulat
ce que j'avais observé là-bas. On peut
d'ailleurs noter que, si la France disposait d'un retard
certain à ce moment là, il est en passe
d'être comblé.
Notre objectif était multiple :
nous ouvrir vers l'extérieur
rapprocher le produit du client final
développer la notoriété de
la société Poujoulat
instaurer une relation de curiosité et de
confiance avec nos visiteurs
Nous avons donc réalisé notre site web
en tenant compte de ces objectifs et en privilégiant
au maximum l'information et l'interactivité.
CIMBAT : C'est-à-dire ?
F. COIRIER : Sans tout détailler, le
site dispose par exemple d'une FAQ (Foire Aux Questions,
traduction arrangée de Frequently Asked Questions,
NDLR) de plus de 400 questions auxquelles nous
apportons les réponses.
Nous proposons également un service gratuit de
CAO en ligne réservé aux professionnels
ou sa seule obligation est de s'enregistrer.
"Nous
avons développé un vrai plan marketing
web "
CIMBAT : Un contenu fut-il parfait ne sert à
rien si personne ne le consulte, il faut faire venir
les visiteurs. Qu'avez-vous fait pour générer
du trafic ?
F. COIRIER : Vous avez tout-à-fait raison.
Outre le référencement complet réalisé
par un prestataire extérieur, nous avons multiplié
les échanges de liens et toutes formes de publicité
sur le web :
liens contre liens
articles en échange de liens
bandeaux publicitaires sur site
sponsoring de newsletter
e-mailing
newsletter
référencement professionnel
base de données "produits"
CIMBAT : Un vrai plan marketing web, en quelque
sorte ?
F. COIRIER : Exactement, et cela donne des
résultats : 500 sites (annuaires compris) disposent
d'un lien vers poujoulat.fr et nous disposons de statistiques
mensuelles plutôt réjouissantes avec 12.000
visites, 80.000 pages, 6.000 questions consultées,
(janvier 2003) et la progression est constante.
CIMBAT : Vous communiquez également sur
les sites "perso" ?
F. COIRIER : Nous veillons à être
présentsur ces sites. Il en est un que
nous regardons particulièrement, c'est ATOCA.COM.
Son créateur fait un travail fantastique et mérite
vraiment notre attention. (ATOCA n'est plus vraiment
un site perso puisque son créateur y passe 100
% de son temps mais il s'y apparente : NDLR)
CIMBAT : Contenu complet, audience très
importante, ce n'est pas ça qui enrichit la société.
Quels sont les retours quantifiables sur votre activité
"terrain" ?
F. COIRIER : Ils sont très satisfaisants
et se manifestent de la façon suivante :
notre service de CAO en ligne se transforme souvent
en achat
nous envoyons plusieurs centaines de documentations
par mois suite aux demandes exprimées sur notre
site
nous gérons aussi beaucoup de demandes téléphoniques
suite à une visite sur notre site ou à
nos campagnes de communication
ces demandes sont redirigées sur notre réseau
de distribution
nous recevons beaucoup de suggestions qui nous poussent
à améliorer nos produits, voire à
en développer de nouveaux
enfin, notre notoriété s'est accrue
et même si ce n'est pas quantifiable immédiatement,
c'est tout bénéfice pour notre société
(enquête de notoriété en cours
sur Batiweb : NDLR)
CIMBAT : Allez-vous développer la vente
en ligne ?
F. COIRIER : Cela est effectivement dans nos
projets mais pas sous forme de caddie virtuel. Nos produits
ne sont pas assez standardisés et comme beaucoup
d'industriels, notre objectif n'est pas de rentrer en
concurrence avec notre propre réseau de distributeurs.
En revanche, nous allons "faciliter la commande"
suite aux études de CAO réalisées
sur notre site. Ces études seront traités
par notre service commande telle une commande en EDI.
CIMBAT : Votre communication web se substitue-t-elle
à votre communication traditionnelle (presse,
salons...) ?
F. COIRIER : Non, elle est complémentaire.
Cela dit, l'évolution des salons ne nous est
pas favorable à nous, industriels. Ils sont de
plus en plus régionaux et nous obligent à
en faire beaucoup, ils sont de plus en plus chers et
les professionnels se déplacent de moins en moins.
Nous sommes obligés d'en tenir compte.
CIMBAT : Quel est le budget attribué
à l'Internet chez Poujoulat ?
F. COIRIER : Tout compris, en tenant
compte d'une assitante, des sites internet et
de notre plan de communication on peut estimer le budget
à 100.000 € en comptant large. Soit entre
0.1 et 0.2 % du C.A.
CIMBAT : Pour terminer, pourriez-vous nous communiquer
votre "plan marketing web" ?
F. COIRIER : Non, désolé, c'est
confidentiel. Mais cela fait partie de vos services,
je crois ?
